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各位店長,你真的會開例會嗎?

2020.07.06 出處:網絡

例會是每個店開門營業前的必修課,也是店長再熟悉不過的工作,每天都要開,有時每天不止一次。

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例會是每個店開門營業前的必修課,也是店長再熟悉不過的工作,每天都要開,有時每天不止一次。

一般情況下集中在早上上班、早班下班前和晚班下班前這三個時間段。

每個店的例會時間長短不盡相同,是把它當做自由演講的戲臺,還是當做變相的“下班鈴”?例會,看似簡單卻非一日之功!

【案例】

店鋪類似,業績卻差一倍

A與B店鋪情況類似,但人家的業績足足高出一半!A店長小李納悶了,經過數天的觀察和思考,她找出店鋪日常經營的幾大問題:

每天都制定營業目標,但是一個月中有20天完不成目標;

雖然每天都向員工提出要求,但是同一件事,今天的例會講了,天天重復店員卻還是做不好;

盡管有銷售政策激勵,員工的激情還是提不上來;

每早開早會,晚上開檢討會,例會效果不大,員工總嫌耽誤事。

通過以上總結,可以清晰地看出小李現在最需要提高的不是銷售技能、高深的管理技能,而是例會出了問題。例會天天開,卻最容易被很多店長所忽視,覺得開得好壞都是例行公事,其實不然,例會開好了,店鋪的很多問題就能迎刃而解。那么如何開好一次有效的例會呢?

首先,“不打無準備之仗”。

例會前期也要做好充分準備。需要確定例會的目的性、 確定例會的主要議題、確定例會的召開時間、 準備必要的例會資料。

其次,清晰結構擊要害。

例會依次包括如下五個部分:數據回顧、生意目標、服務目標、貨品目標和運作目標。

但是當我們的店長在具體操作的過程中,經常講服務的時候講貨品,講運作的時候又開始講服務,以至于自己不清晰,員工更是一頭霧水。

第三,掌握一流的例會技術。

在日常店鋪管理中,可以依照以下步驟來開好每日例會:

具 體 性

具體性的要求主要表現在5個方面:數據具體;目標具體;方法具體;行動具體;回顧具體。

1.數據具體

與員工溝通時,我們經常會用到以下語句:

“今天我們要完成得比昨天更高!”

“在服務上你應該努力改進?!?/p>

“A款和B款是近期最好賣的衣服,我們應該作為本周的主推?!?/p>

提醒:你是否經常只說到這里就打住?當你缺乏數據的具體性,你所要表達的意思就大打折扣。

當你在制定目標時,你打算今天的業績要完成得比昨天更高,你需要告訴你的員工今天需要多賣1件主推款還是多做一個VIP,或是加強我們的搭配技巧把聯單做到2.0等。

當你說到A款和B款是近期最好賣的時候,你需要告知員工,這兩款在上周的具體銷量是多少,在本季的銷售產品中排名多少,用具體的數據來加強員工認同主推款和銷售主推款的信心。

2.目標具體

店長在開例會時,經常會告知員工:“今天我們的目標是達到XX元的生意額,A需要完成XX元,B需要完成XX元,C需要完成XX元……”

提醒:目標的具體性要求讓每一個員工了解達成XX元的目標,需要通過什么樣的具體方法和具體分解目標來完成。

比如A員工今天要完成2500元的目標任務,那么我們就需要讓員工明確今天需要出售至少2件主推款,或賣一個2000元的上衣配搭一條500元的下裝來完成,或者完成2張VIP來達成目標。

3.方法具體

當店鋪的業績因為天氣、淡季等各種原因下滑時,店長會說:“由于最近的天氣一直陰雨綿綿,客流大大減少,從今天開始,同事們要提高銷售的聯單率和提高我們的VIP顧客銷售?!?/p>

提醒:店長只是提了建議,而沒有給到員工具體的操作方法,以至于方法很難在實際中應用起來。

我們換一種說法:“最近受天氣影響生意比較冷清,進店的客人比較少,我們應該盡量提高聯單,同時做更多的VIP顧客生意來提升業績。

那么如何提高聯單呢?我們是不是可以通過沒有客人的時候大家都來試穿衣服,自己模擬顧客演練銷售過程,更多的熟悉衣服的特性、搭配和銷售技巧。

至于增加我們的VIP顧客銷售,我們是不是可以從今天開始每人每天打10個VIP顧客電話,告知顧客到了新款,邀約他們前來購物?”

4.行動具體

店長在例會上確定了服務目標是詢問顧客姓氏時,往往會這樣說:“今天,我們在服務上推行的是詢問顧客姓氏,從現在開始,我們每一位員工都要開始行動起來!”

提醒:優秀的店長會鼓勵員工來分享如何來詢問顧客姓氏,是在員工介紹完自己還是試衣環節?

并且通過員工演示來強化員工印象,讓每一位員工都明確如何針對不同風格的客人詢問姓氏?如何針對客人進店后的各種具體情形下來達成服務目標。

5.回顧具體

店長在回顧業績或員工表現時,經常說:“今天我們都很努力,業績完成得很不錯”。

提醒:我們簡單舉例作為示范:“今天訂了主推款的目標,完成的情況是A推了2件B推了1件C沒有推出,A針對每一位顧客,都拿出主推款鼓勵試穿,而C基本沒有向顧客推薦,今天我們提倡的是贊美顧客,尋找顧客亮點,這一點B做的很好,對每一位顧客都進行了合適的贊美,并且完成了3張VIP?!?/p>

具備具體的目標、具體的數據分析、具體的實施方法、具體的行動跟進和具體的回顧總結后,相信我們的業績目標就成為一個看得到、觸得到、達得成的具體目標,店鋪業績也在掌握之中。

一 致 性

例會的一致性表現在例會的目標、方法和運作等需要獲得每一個員工的認可,員工目標和總業績目標的一致,目標和方法的一致性。一致性主要表現在以下三方面:

( 1)目標一致; 2)方法一致; ( 3)運作模式一致:

跟 進 性

很多例會之所以沒有效果,往往都是因為例會中提及的內容、確定的事項沒有人跟蹤與落實而已。例會的跟進包括如下3項關鍵工作:

例會結束后,要讓員工對自己制定的業績目標和其他目標進行簽字確認。

作為店長要針對會議達成的共識,讓員工“簽字畫押”,例會內容的落實才有依據,同時給予員工必要的急迫感、壓力感。確認的東西一定要落實兌現。

對于例會中最終簽字確認的內容,一定要跟蹤落實到底,杜絕 “半截子”工程。只有對例會中形成的目標和指標有所獎懲,開例會才能越來越被重視和有效率。

投 入 感

讓員工具備良好的投入感,需要管理者具備真誠、精神飽滿、感染力、正面心態、表情自然,只有如此才能帶動員工全身心地參與到例會中,達到熱情激情的工作狀態。


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