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美容院的客戶定位,決定了有沒有顧客買單

2020.08.26 出處:138大美業人才網

美容院產品要賣的出去,關鍵還是要看賣對人,所以這也就要求美容院店長要定位好客戶群體,這樣美容師銷售拓客才會有方向。

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美容院產品要賣的出去,關鍵還是要看賣對人,所以這也就要求美容院店長要定位好客戶群體,這樣美容師銷售拓客才會有方向。

客戶定位,是基于美容院自身條件設備、區域、產品項目等,描繪出自己的客戶畫像。找到自己的有效客戶群體,建立良好的客情關系,為后續拓客打好基礎。

另外,做好客戶定位的好處還在于,美容院資源與能力有限,進行客戶分類,精準目標客戶,可以節約資源,提高效益。

下面小編就來說說客戶定位怎么做?

No.1

從客戶需求出發

鎖定目標客戶

需求是客戶購買的原始動機。

我們常常覺得自己的美容產品很有賣點,這些賣點會讓我們無往不勝!,常常用賣點去打動別人,去吸引別人。

但賣點有時候能吸引購買但卻不能讓客戶立刻決定購買。產品的賣點的更多用處在于區分競爭對手,以及細分你的客戶。

所以這時候建議暫時忘記產品、項目的賣點,從鎖定客戶需求出發,需求才是客戶購買的原始動機。

那美容院該如何從需求出發,找到你的第一批目標客戶呢?

其實,人們的需求只有兩種:

一是:通過購買你的產品與服務,來擺脫或減輕一種痛苦;

二是:通過購買你的美容產品與服務,來獲得或提升自我的滿足。

因此,在圈定目標客戶前,你就問一下自己:我能幫助誰擺脫痛苦,或者獲得滿足與提升?

誰非??释@得我產品的這些好處?我的產品,能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦?

No.2

從美容市場細分出發

鎖定你的夢想客戶

市場細分,目的是聚焦在對你的生意,最容易產生效益的那一群客戶身上。這也是一直在說的“夢想客戶”。

同時市場細分有助于你規避競爭,意思就是劃出一片區域或選出一種魚,只屬于你來釣。根據美容市場細分,需要回歸到你提供的美容產品或服務的功能上來。

為了避免競爭,如何細分你的顧客呢?

1、主題細分

如美容院確立經營主題是“網紅”,那么門店裝修到服務就應該圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開,吸引愛美、喜歡拍照打開的女性顧客到店消費。

如美容院確立經營主題是“奢侈古風”那么門店裝修到服務甚至是項目名字,都應該體現出古韻??梢砸责B生項目為主導,設計裝潢上可以用木質材料表達出本真質樸的養生哲學。

2、功能項目細分

美容院根據經營項目劃分客戶群,可以有這幾個分類。

如形象項目,技術含量高、但價位也高,一般做中高端具備高消費能力的客戶。

大眾項目,祛痘、補水、脫敏,屬于美容院都會有的項目,競爭差異性較低,但顧客需求大,適用于普通小本經營的美容院,但要想打造差異性,還需在其它服務或者店鋪特色一并輔助。

養生項目,如足療、按摩、汗蒸、刮痧等,現代白領亞健康問題嚴重,身體調理需求也越來越高。

如果是以此項目來做目標客戶定位的話,建議在美容師銷售術語要加強培訓,通過專業的中醫養生知識說服顧客養生調理的重要性。

3、區域細分

根據美容院區域的收入水平與消費觀,定位不同客戶群,推薦不同產品組合。這就要求美容院起碼設定三個價位的產品套餐,供不同需求顧客選擇。

總而言之,清晰的定位我們的客戶群體,是美容師拓客工作的第一步,目標清晰了,事情就簡單了,我相信美業人不怕吃苦,也不怕累,我們害怕的是沒有方向。


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